初春的夜里还是凉的。
油灯搁在桌角，灯芯新剪过，火苗小小的，安安静静地烧着。窗外有风，不大，偶尔吹得窗纸鼓起来一下，又落回去。
青鸾坐在桌前，面前摊着三张纸。
纸上密密麻麻写了字。她的字——工整，利落，一笔一画没有一丝潦草。三张纸分了三栏，每一栏的头上分别写着"甲""乙""丙"三个字。
三条路子。
事情是这样的——
前天沈厚德从外头回来，在书房把鹤卿叫了过去。
"有个客商叫林海安，是做丝绸买卖的大客商，从杭州过来。路过清河州，想在本地找一家绸缎庄做长期供货。"
鹤卿听着，心里紧了一下。
"他明天要到铺子里看看。你去接待。"
"……我去？"
"你去。"沈厚德端着茶碗喝了一口，语气很平。"你在铺子也有段日子了。该见见世面了。"
鹤卿从书房出来的时候，在门口碰见了方贵。
方贵正要进书房。两人差点撞在一起。方贵侧身让了他一下，目光在他脸上停了一息——那一息里有些东西，说不清楚。
鹤卿走了之后，方贵进了书房。
"东家。"他把门带上了。这在平时不常见——方贵来书房汇报，一般不关门。
"说。"
"林海安的事——让姑爷去接……是不是有点……"他斟酌了一下用词。"这单不小。"
沈厚德没有立刻回答。端着茶碗慢慢喝了一口。
"方贵。你觉得应该谁去？"
"我去。"方贵的语气很直接。"我在行里跑了十几年了。林海安的脾气我多少知道一些。这种大客商要的是老练、稳当——"
"要的是年轻人的冲劲。"沈厚德打断了他。
方贵愣了一下。
"你去，确实稳当。"沈厚德放下茶碗。"可稳当归稳当，你去了——他看到的就是一个跑了十几年的老掌柜。沈记在他眼里就是一个'老'铺子。不出彩，也不出错。"
他看着方贵。
"让姑爷去。他年轻，说话直。林海安自己也年轻——他爹去年才把摊子交给他。年轻人和年轻人之间更容易谈出感觉来。谈好了，沈记在他心里就是'有活力'的。"
方贵没有接话。他在沈家十几年了，知道什么时候该说什么时候不该说。
"万一谈砸了呢？"他问了最后一句。
"谈砸了他明年还会来。"沈厚德的语气很淡。"清河州做绸缎的就那几家。刘记他已经看不上了。他还能去哪？"
方贵想了想。点了点头。没有再说什么。
他转身出去的时候，沈厚德又叫了他一声。
"方贵。"
"在。"
"你盯着点就行。不用跟姑爷说我安排过。"
方贵"嗯"了一声，走了。
* * *
鹤卿从书房出来的时候脸色有些白。大客商。长期供货。这不是卖两匹棉布的事——谈得好，沈记多了一条大路；谈砸了，人家转身就去别家。
他在回廊上站了一会儿。廊下的灯笼还没点，天光已经暗了大半，中院里影影绰绰的。翠屏端着热水从对面走过来，看见他站在那儿发愣，叫了一声"姑爷"。他"嗯"了一声，脚步才动起来。
回到屋里的时候，她正在灯下看账。
"怎么了？"她看了他一眼。
他把事情说了。
她听完，没有立刻回应。继续看了两行账，把册子合上。
"林海安。"她说了这个名字。语气很平，像在说一个老熟人。
"你认识？"
"不认识。但听我爹提过。"她把账册合上，手指搭在封面上，想了一会儿才开口。"杭州林记的少东家，他爹林伯年做了三十年丝绸生意，去年身体不好，把摊子交给了儿子。林海安接手不到两年，但路子走得快——杭州、湖州、苏州的货源他都有，往北走到扬州，往南走到福州，每年秋天沿运河一路采买。"
她的语气很平，像在念一份货单。可他听出来了——她对这个人的底细摸得比他想象中深得多。
"我爹说他是'嘴紧手稳'的人。嘴紧是说他不轻易许诺，但许了就一定做到。手稳是说他进货从不贪便宜——宁可多花钱拿好货，也不碰那些来路不明的便宜绸。他每年走一回清河州的线路，经过这儿的时候会看几家铺子，选一家做长期供货方。去年看的是城南的刘记，今年不知道怎么找到沈记了。"
他听着，眉头越皱越紧。"城南刘记……比沈记大吧？"
"大不少。刘记的铺面是沈记的三倍，伙计也多，货也全。在清河州做绸缎的，刘记排第一，沈记只能算中上。"她顿了一下，端起茶碗喝了一口。"但刘记去年下半年出了一件事——换了一批供货的，新供货的价格便宜，但品质参差不齐。年前有一批湖绸出了色差，退了几匹货。这事在行里传开了。林海安做丝绸的，眼睛毒，他看一匹绸的品相只要一炷香的工夫就能分出上中下三等。他如果看了刘记的货不满意，才会转过来看沈记。"
他没有立刻接话。她的意思他大概听明白了——林海安来沈记不是巧合，是对刘记失望了。而这恰恰意味着沈记有机会。
她把账册放到一边。站起来走到窗前，推开一条缝。夜风灌进来，灯火晃了一下。
"你先别急。这事容我想想。"
他看着她的背影。她站在窗前，手指搭在窗棂上，一动不动地想了很久。灯光从侧面照着她的脸——眉头微微拧着，嘴唇抿得很紧，像在心里过什么极复杂的账。
那天晚上他早早睡下了。她没有睡。
等他的呼吸变深变匀了，她轻轻起身，走到桌前。把灯芯拨亮了些。从柜子里翻出几本旧账册和一叠进货单，一页一页地翻。
她在心里把沈记的家底过了一遍。库房里现有的绸缎存量、品相、产地；近三年的进货渠道和价格走势；沈记在清河州绸缎行业里的口碑和短板。存量她心里有数——杭绸还有四十来匹，湖绸二十匹出头，素绸杂色的加起来不到三十匹。品相都还行，但拿得出手的上品不多。方贵进货偏保守，总是挑中等价位的，说"卖得动就行"。可中等的货卖给一般客商没问题，林海安那种人——他要的是上品。
然后她想林海安。杭州人，做丝绸起家，每年采购量大，需要的是稳定的本地合作方。他要的不是最便宜的价格，是最靠谱的货源和最稳定的品质。他从杭州一路走过来，沿途见过多少铺子、比过多少货？能让他停下来谈的，一定不是靠低价——是靠品质和信用。
她铺开纸。研了墨。
窗外的风大了些。窗纸被吹得一鼓一鼓的，像有人在外面轻轻拍着。她把窗缝关紧了，回来继续写。
写了大半夜。三条路子，每一条都要想清楚利弊、预判对方如何应对、准备好退路。头一条最简单——压价，靠便宜抢单。她写了三行就停了笔，摇了摇头，但还是写完了。有些路明知不好走也得摆出来，好让他自己看清楚。第二条她写得最仔细，字也最小——赚头盘算、供货周期、货品担保、退换规矩，每一条都算了两遍。第三条是她犹豫最久的——折中往往最难拿捏，多一分像讨好，少一分像敷衍。
墨研了两回，灯芯拨了三回。手边的茶碗空了，她没有叫翠屏添——怕吵醒他。
写到丑时的时候她停了笔，揉了揉酸涩的手腕。把三张纸从头到尾读了一遍。改了两个字。又读了一遍。
头一条她其实不满意。太保守，太没有格局。可她还是写了——因为她知道，给他选三条路子比给他选两条好。三个里面有一个明显不好的，他排除掉之后会觉得自己有判断力。这也是她的设计的一部分。
够了。
她把纸铺在桌上，用镇纸压好。吹了灯。摸黑走回床边，轻轻躺下。
他在睡梦中翻了个身，嘟囔了一句什么。她没有听清。
* * *
第二天一早。
鹤卿醒过来的时候她已经梳洗好了。桌上摆着三张纸，用镇纸压着。
"过来看看。"她把茶碗推到他面前。
他坐下来，拿起第一张纸。
纸上的字很密。他认得她的字——端正、利落，每一笔都收得干净，不拖泥带水。三张纸上没有一个涂改的痕迹——但他不知道的是，这三张是抄好的定稿。草稿她已经在写完之后折好塞进了柜子最底层。那上面涂了好几处、改了好几处、有两个地方甚至整段划掉重写。
他只看到了干净的那一面。
"这是头一条路子。"她在旁边说。语气不疾不缓，像在铺子里给客商介绍货色。"主打价格。压到最低价供货，先把合作拿下来，后面再慢慢涨。好处是谈成的把握高——他走了这么多家铺子，价格最低的那家他一定会记住。坏处是——利钱太薄，一匹绸才赚几文钱，而且一旦开了低价口子，后面涨价人家不答应。你涨一文他嫌贵，你涨两文他就去别家了。"
他翻到第二张。
"第二条。主打品质。不压价，按正常市价报，但保证每一批货都是最好的品相。配送上也做承诺——半个月一批，准时准量，沈记派人送到他指定的地方。好处是利钱保得住，长期合作的基础也稳——他信你的品质，就不会轻易换人。坏处是——价格没优势，他如果拿你的价跟刘记的比，沈记肯定不是最便宜的。他可能去别家看了一圈，觉得便宜的也行，就不回来了。"
第三张。
"第三条。折中。价格比头一条高一些，但在第一批供货里额外赠送一成的量——等于变了个法子让利，面子上好看，账面上也说得过去。后续按正常价走。好处是诚意够、面子够，他觉得沈记大方。坏处是——第一批要垫一些本钱进去，按沈记现在的底子，大概要自贴二十两银子左右。"
她说完停了一下，看着他。
他看完了三张纸，抬头看她。
她坐在他对面，手里端着茶碗，神色很平静。