视频功能全量上线后的第十四天，沈棠把核心团队叫进了大会议室。

六个人：沈棠、位临海、张凯、陈浩、梁静、吴敏。门合上，室内的空气沉了几分。沈棠没有寒暄，径直走到白板前，马克笔在白板上沙沙作响，写下一行字：

一个都市年轻女性，有了购物需求，第一个打开的是哪个App？

她转过身，把笔指向梁静。

"淘宝，或者京东。"梁静回答得很快，"看她想买什么。"

"为什么不是棠声？"

梁静微顿，迎着沈棠的目光说："品类。用户在淘宝能搜到万物，在京东能买到正品保障。来棠声——大概率扑空。我们现在的商品覆盖太薄，用户不会拿自己的刚需来测试一个没准备好的平台。"

"品类不够可以靠钱砸，靠时间填，"沈棠说，"我问的是根源——假设我们品类够了，用户为什么第一反应是棠声？凭什么让她改掉十年养成的购物习惯？"

会议室里安静了一下。

陈浩先开口："场景不一样。用户打开淘宝，是带着目的来的，她知道自己要买什么，去搜，去比价，全程主动。但她不知道自己想要什么的时候，淘宝给不了她——那里的推荐算法是基于购买历史，不是基于她这个人，不是基于她现在的状态。"

"那棠声能给什么？"沈棠追问。

位临海接话："棠声能给她的，是一个和她处境相似的真实的人，正在用一个东西，说这个东西好，说了为什么，说了用在哪里，说得有温度，说得能对上她的生活。那不是商品详情页，是一个人在说话。"

"但用户被说动了，"沈棠把笔在白板上敲了一下，"她为什么不关掉棠声、打开淘宝搜一个更便宜的？我们拦得住吗？"

这个问题落下来，没有人立刻接。

位临海想了一下，说："拦不住。但这暴露了一个更大的问题——如果用户被棠声影响了、最后去淘宝买，我们做的是渠道，不是电商。这两件事，不是一回事。"

吴敏把手里的笔放在桌上，语气很平，但每个字都是实的："那我就要问了。我们说棠声要做电商，但电商是什么？真正的电商，除了卖货，还要建仓储、做SKU管理、接支付系统、对接物流、处理售后和退换货，每一件都是重资产，每一件都要钱。我们现在讨论的这套——达人推荐、用户被影响、然后去买——本质上是渠道逻辑，不是电商。"

这句话落在桌上，比之前所有的问题都重。

沈棠把目光转向位临海，没有说话。

他沉默了几秒，把这个问题在脑子里从头拆了一遍。

"我们的模型应该是这样，"他说，"棠声是一个shopping mall，达人是入驻的店家，商家是背后的工厂。棠声负责引客流；达人负责商品展示、SKU管理、客户销售和客户管理；商家负责供货、对接物流和处理售后。用户在棠声上完成支付，资金首先流向棠声，棠声再按事先约定好的比例，分发给达人和商家。"

他停了一下，"资金首先流向棠声，由平台把控——这是渠道和电商的本质区别。渠道是导流，这个是平台，平台拿到的是交易数据、规则制定权，以及对整个链条的掌控。"