第一轮正式谈判定在周三上午九点，华瑞大厦二十九层的大会议室。

宋清辞七点半就到公司了。她把所有的资料又过了一遍——对方的财务报表、核心人员背景、可能的底牌、备用方案。林嘉怡八点到的时候，她已经在会议室里检查设备了。

"清辞姐，你这么早？"林嘉怡端著咖啡进来，"紧张吗？"

"不紧张。"宋清辞头也不抬，"准备充分就不紧张。"

林嘉怡凑过来看了看她手里的资料夹："你都看了多少遍了？"

"十几遍吧。"宋清辞说，"谈判这种事，细节决定成败。一个数据记错，可能就会被对方抓住把柄。"

八点半，项目组成员陆续到齐。顾砚之是最后一个进来的，手里端著两杯咖啡，一杯放到宋清辞面前。

"黑的，不加糖。"他说。

宋清辞愣了一下："你怎么知道——"

"上次你喝的就是这个。"

她没说话，端起咖啡喝了一口。

温度刚好。

八点五十分，A公司的人到了。

为首的是总经理，五十多岁，圆脸，笑起来很和善。后面跟著三个人——分管财务的副总，分管业务的副总，还有法务总监。

宋清辞迎上去，跟他们一一握手。轮到分管业务的副总时，两人的目光有短暂的交汇，然后迅速分开。

后天的饭局，他记得的。

九点整，谈判正式开始。

前半个小时是例行的开场白。双方各自陈述立场，表达合作意愿，交换一些无关痛痒的信息。宋清辞全程保持微笑，偶尔点头，笔在笔记本上快速记录著对方每个人说话时的表情和语气。

分管财务的副总态度最冷淡，话最少，但每次开口都切中要害。分管业务的副总话最多，一直在强调他们公司的发展潜力和市场占有率。总经理负责打圆场，法务总监低头翻资料，从头到尾没说一句话。

宋清辞在心里快速分析著：财务副总是老板亲戚，负责守底线；业务副总想促成交易，是潜在突破口；总经理是老好人，谁都不得罪；法务总监——不重要。

"那么，"她开口了，"我们来谈核心条款吧。"

会议室里的气氛瞬间紧绷起来。

"关于收购价格，"她说，"我们这边的初步方案是——"

她报了一个数字。

对面四个人交换了一个眼神。

"这个价格，"分管财务的副总开口，语气不冷不热，"比我们预期的低了不少。"

宋清辞点点头："我知道。但这个价格是基于贵公司目前的财务状况测算出来的——"她顿了顿，"包括你们的负债率和即将到期的债务。"

会议室里的温度好像降了几度。

总经理的笑容僵了僵，分管财务的副总眼神变得锐利起来。

"宋小姐的消息真灵通。"他说，语气带著一丝嘲讽。

"做这行的，信息就是生命线。"宋清辞平静地说，"不过，价格只是基础。我们可以谈一个更灵活的支付方式。"

她把一份文件推过去："这是我们拟定的支付方案——首付百分之四十，尾款分三年支付，每年根据贵公司的业绩增长进行调整。"

对面几个人低头看文件。

"调整的标准是什么？"分管业务的副总问。

"年利润增长率。"宋清辞说，"如果增长超过百分之十五，尾款上浮百分之十；如果低于百分之五，尾款下调百分之十。中间区间，尾款不变。"

会议室里安静了几秒。

"这是对赌？"分管财务的副总抬起头。

"可以这么理解。"宋清辞说，"但我们的初衷不是赌，是共赢。如果贵公司并购后业绩持续增长，你们拿到的钱比一次性支付更多；如果业绩不理想，我们的风险也相应降低。"

"这不公平。"分管财务的副总说，"业绩增长受很多因素影响，不是我们自己能决定的。"

"所以我们设置了百分之五到百分之十五的缓冲区间。"宋清辞说，"正常经营范围内的波动，不会影响尾款。只有大幅度偏离预期，才会触发调整机制。"

"还是不够——"

"李总，"分管业务的副总突然开口，"我觉得这个方案可以考虑。"

所有人看向他。

他翻了翻手里的文件："三年期的支付，对我们的现金流压力小。而且上浮空间比一次性支付高，如果我们做得好，实际收益更大。"

分管财务的副总皱眉："但下调空间也存在。"

"所以我们要做的就是保证增长率不低于百分之五。"分管业务的副总说，"这个目标，我们自己做得到。"

总经理看看这个，又看看那个，打圆场道："方案可以谈，细节可以慢慢抠。今天第一轮，主要是确定方向。"

宋清辞点点头："王总说得对。方向定了，细节我们可以慢慢谈。"

她看向分管财务的副总："李总还有什么问题吗？"

李副总沉默了几秒，然后说："我需要时间研究这个方案。"

"没问题。"宋清辞说，"我们有的是时间。"

第一轮谈判在十一点半结束。

双方约定三天后继续谈，然后各自散去。A公司的人离开后，项目组成员开始收拾会议室。

"清辞姐，你太厉害了！"林嘉怡凑过来，眼睛亮晶晶的，"那个对赌方案，他们完全没料到！"

宋清辞笑了笑："还早呢，他们回去研究之后，肯定会提出一堆修改意见。"

"但至少我们掌握了主动权。"另一个同事说，"那个分管财务的副总，脸色都变了。"

大家笑起来。

顾砚之从头到尾没说话，就坐在会议桌的另一端，静静看著这一切。

等到其他人陆续离开，他走过来，靠在宋清辞旁边的桌子上。

"那个方案，"他说，"我想了两个晚上，没想出来。"

宋清辞抬起头："什么意思？"

"我原本准备了三套方案。"顾砚之说，"但你的这个，比我那三套加起来都好。"

宋清辞愣了一下。

这是顾砚之第一次当面承认她比他强。

"你——"

"不是拍马屁。"他打断她，"实话实说。"

宋清辞看著他，突然笑了："顾砚之，你知道你最大的优点是什么吗？"

"什么？"

"你虽然嘴毒，但你不装。"

顾砚之挑眉："这是夸我？"

"是。"宋清辞合上笔记本，"走了，吃饭去。"

下午，宋清辞一个人在会议室里整理上午的会议记录。

她把对方每个人的发言、表情、反应都记了下来，然后在旁边写上自己的分析——李副总的底线在哪里，王总的真实意图是什么，业务副总的突破口在哪个方向。

门被推开了。

顾砚之走进来，手里拿著两份外卖。

"还没吃饭？"他问。

"忘了。"宋清辞看了眼时间——两点半。

顾砚之把一份外卖放到她面前："先吃。"

宋清辞接过来，打开一看，是她喜欢的那家日式简餐。

"你怎么——"

"林嘉怡说的。"顾砚之在她对面坐下，打开自己的那份，"快吃，凉了就不好吃了。"

宋清辞没说话，低头吃饭。

吃了几口，她发现顾砚之在看她。

"看什么？"

"没什么。"顾砚之收回目光，"就是在想，你那个方案——"

"还有问题？"

"不是问题。"他顿了顿，"是有一个细节，我想问你。"

"问。"

"那个对赌的业绩基准，你为什么选了他们的营业利润，而不是净利润？"

宋清辞放下筷子："因为营业利润更能反映真实经营状况。净利润受财务操作影响太大，他们如果想压低业绩，可以通过各种手段调整。但营业利润，没那么好做手脚。"

顾砚之点点头："这个我懂。但我问的不是这个。"

"那是什么？"

"我问的是——"他看著她，"你为什么要设定一个下调空间只有百分之十，但上调空间可以到百分之三十的规则？这对我们来说，风险更大。"

宋清辞沉默了几秒。

"因为我查过他们的员工结构。"她说，"周敏给我的资料里有——A公司有三百多名员工，其中四分之一是跟著创始人做了十年以上的老员工。如果我们把价格压得太狠，他们并购后肯定会裁员。"

顾砚之没说话。

"那些老员工，"宋清辞继续说，"年纪大了，技能单一，被裁了很难再找到工作。但如果公司业绩好，他们就能留下来。"

她看著顾砚之："所以我想给他们一个机会——只要他们把公司做好，我们就多付钱。这不是施舍，是公平交易。"

会议室里安静了几秒。

"你知道吗，"顾砚之终于开口，"这种思路，在投资圈很少见。"

"我知道。"宋清辞说，"大部分人只看数字。但我觉得，数字背后是人。那些老员工，他们可能没在谈判桌上，但他们会被谈判的结果影响。"

她顿了顿："我见过太多公司，并购之后大裁员，那些被裁的人——"她没说完，但意思已经很清楚了。

顾砚之静静看著她。

那种眼神，跟之前不太一样。

不是欣赏，不是好奇，而是某种更深的东西。

"为什么要这么麻烦？"他问，"你可以不管他们。价格压得越低，我们的收益越大。那些老员工，跟你没有关系。"

宋清辞想了想，说："因为我有我的底线。"

"什么底线？"

"谈判不是为了把对方逼死，是为了达成各自的目的。"她说，"如果为了赚钱，可以不管别人的死活，那我跟那些我讨厌的人，有什么区别？"

她说得很平静，像在陈述一个事实。

但顾砚之听出了里面的重量。

这是她的原则。

是她给自己划的线。

不会因为任何原因越过去的那种。

"我明白了。"他说。

宋清辞看著他："你觉得我太天真？"

"不是。"顾砚之摇头，"我觉得——"

他顿了顿，似乎在斟酌用词。

"我觉得，这样很好。"

宋清辞愣了一下。

"我说的是真的。"顾砚之难得认真，"这个行业里，太多人只看得见数字。能看见数字后面的人——"他看著她，"很难得。"

宋清辞没说话。

但她觉得，脸有点发烫。

下午四点，会议记录整理完了。

宋清辞把文件夹合上，揉了揉发酸的眼睛。抬起头，发现顾砚之还坐在对面，手里拿著手机，不知道在看什么。

"你怎么还不走？"她问。

"等你。"

"等我干嘛？"

"晚上陈威廉约吃饭，"顾砚之说，"想让你一起去。"

陈威廉——顾砚之的好友兼合伙人，那个传说中的"感情助攻"。宋清辞听顾砚之提起过几次，但还没见过本人。

"我去合适吗？"

"有什么不合适的？"顾砚之站起来，"他也是做投资的，以后可能有合作机会。而且——"

他顿了顿："他想见你。"

"想见我？为什么？"

顾砚之没回答，转身往外走："七点，楼下等我。"

晚上七点，宋清辞准时出现在楼下。

顾砚之的车已经停在那里了。她拉开副驾驶的门，坐进去，发现他换了身衣服——不再是白天那套严肃的西装，而是深蓝色的休闲外套，看起来柔和了不少。

"你也换了？"他看了她一眼。

宋清辞低头看看自己的衣服——她回家换了条裙子，简单的黑色连衣裙，比白天那身职业装轻松一点。

"总不能穿著谈判的衣服去吃饭吧。"她说。

顾砚之没说话，但嘴角的弧度显示他心情不错。

餐厅在一个不起眼的巷子里，门口没有招牌，只有一个小小的铜牌。宋清辞跟著顾砚之走进去，发现里面别有洞天——幽静的庭院，昏暗的灯光，几张散落的桌子，每桌之间都有足够的距离。

一个男人从角落的桌子站起来，朝他们挥手。

"砚之！这里！"

陈威廉比宋清辞想像的年轻，三十出头，长得……怎么说呢，像一只大型犬。圆脸，笑起来眼睛瞇成一条缝，整个人散发著一种"我是好人"的气场。

"你就是宋清辞？"他热情地伸出手，"久仰大名久仰大名！砚之跟我提过你好多次！"

宋清辞握了握手："提我什么？"

"提你——"陈威廉刚要说，被顾砚之打断了。

"坐下说。"顾砚之拉开椅子，示意宋清辞坐。

三个人落座，陈威廉开始点菜，一边点一边跟宋清辞聊天。

"听说你今天上午谈判很顺利？砚之在群里说了，那个对赌方案是你想的？"

"群？什么群？"

陈威廉嘿嘿一笑："就我们几个朋友的群。砚之平时不说话，今天下午突然冒出来，发了一句——"

"威廉。"顾砚之警告地看了他一眼。

陈威廉假装没看见，继续说："他说『今天的方案不是我做的，是宋清辞做的』。然后我们问怎么样，他说——"

他故意拖长声音："『比我强』。"

宋清辞看向顾砚之。

顾砚之面无表情地喝著水，但耳朵尖有点红。

"你还说了什么？"宋清辞问。

"没了。"顾砚之放下杯子，"就这些。"

陈威廉在一旁偷笑。

宋清辞看著顾砚之那个故作淡定的样子，突然觉得有点好笑。

这个人，在谈判桌上犀利得像把刀，私下里却笨拙得可爱。

饭吃到一半，陈威廉去了洗手间。

桌子旁只剩下宋清辞和顾砚之两个人。

"他说的那些，"宋清辞开口，"你别当真。"

顾砚之抬头："什么？"

"就……说你夸我那些。"她低头搅著杯子里的饮料，"我知道你是客气。"

顾砚之沉默了几秒。

然后他说："我没客气。"

宋清辞抬起头。

"我说的都是实话。"他看著她，眼神认真，"你的方案确实比我强。你看问题的角度，跟我完全不一样。我只看数字，你看的是数字后面的人。"

他顿了顿："这种能力，我没有。但我觉得——很珍贵。"

宋清辞愣住了。

这是顾砚之第一次，这么直白地跟她说这些。

"你——"

"我知道你不信。"顾砚之打断她，"没关系，时间长了你就信了。"

他说得平淡，像在陈述一个事实。

但宋清辞听出了里面的分量。

时间长了你就信了。

意思是，他会一直在。

吃完饭，陈威廉坚持要送宋清辞回家，被顾砚之一个眼神制止了。

"我送。"他说。

陈威廉看看他，又看看宋清辞，一脸"我懂了"的表情："好好好，你送你送。那我先撤了，宋小姐，下次再聊！"

他挥挥手，钻进一辆计程车，消失在夜色中。

顾砚之的车驶上主路，车窗外的灯光流泻而过。

宋清辞靠在座椅上，看著窗外发呆。

"在想什么？"顾砚之问。

"在想——"她想了想，"今天的事。"

"哪件？"

"很多件。"她说，"谈判，方案，老员工，还有陈威廉说的话。"