进华川的第三天，沈明岚第一次被正式分到客户名单。

名单不长，只有七家。

其中四家是小经销商，两家长期拖款，一家已经半个月联系不上负责人。放在销售部里，这样的名单算不上资源，更像是别人懒得再花力气捡的边角料。

孙静把单子放到她桌上时，神情有些复杂：“先从这些做起吧，做得下来再说。”

旁边一个男同事听见了，笑道：“新人的福气。要么一开局就被打死，要么捡漏立个功。”

另一个接话：“前提是她能跑得动。”

办公室里又是一阵低低的笑。

沈明岚低头看单子，没抬眼，也没辩解。她很清楚，这里没人有义务对一个新人客气，更没人会因为她是女人、是单亲母亲、是从外地来的，就天然给她一份优待。

她能拿到什么，全看自己能不能做出来。

这反而让人安心。

她最怕的，从来不是被轻看，而是被同情。

她把七家客户的资料整理出来，一家一家抄在本子上，把地址、负责人姓名、拖款情况、以往采购型号都分列清楚。到了中午，别人去吃饭，她还在对着地图找位置。南屿城区她并不熟，那些街道名拐来拐去，像一张故意为难人的网。

孙静端着饭盒回来，瞥见她那本子，忍不住说：“你至于记这么细吗？”

“细一点，心里不慌。”

“做业务，慌也得去。”

“可准备好了，至少不会白慌。”她答。

孙静一时没接上话，半晌才说：“你这人，看着不声不响，骨头倒挺硬。”

沈明岚笑了笑。

她不是骨头硬，她只是知道，自己输不起。

下午，她独自去跑第一家客户。

那是一家在老城区边上的家电门店，离厂里不算近，公交转了两趟，最后还要走一段路。天有些闷，空气潮得像随时会落雨。她穿着那双并不怎么适合长走的低跟鞋，脚后跟磨得生疼，却还是走得很快。

门店不大，招牌歪歪斜斜地挂着，玻璃门上贴着褪色的促销海报。她推门进去，风铃响了一声，一个正在整理货架的伙计抬头看了看她，语气随意：“买东西啊？”

“我找陈老板。”她说。

伙计上下打量她一眼，大概觉得她不像来谈生意，倒像哪家的老师走错了地方，于是朝里屋喊了一声：“老板，有人找！”

过了会儿，一个中年男人从里头出来，穿着背心，手里还拿着账本，额头有汗，看人的眼神带着生意人惯有的精明和防备。

“你是？”

“华川电器，沈明岚。”她把名片双手递过去。

那人看了一眼，笑了笑：“华川？你们家不是前阵子刚来过人吗？”

“是，我今天来，是想再和您聊聊新一批夏款机。”

陈老板把名片随手放在柜台上，语气不冷不热：“现在市场这样，压货风险大。你们牌子又不算强，我这里不好做。”

这是典型的推辞。

沈明岚来之前就猜到了。她没有急着接话，只先看了眼店里陈列。左边挂壁机是主推区，右边角落立着几台落地扇，柜台旁放着两台别家老型号空调，贴着手写促销价签。墙上还有一张本地小区交房公告。

她收回目光，笑得很淡：“您这边最近主要还是在做周边新小区的交房配套吧？”

陈老板愣了一下：“你怎么知道？”

“门口有装修队名单，墙上有交房公告。”她说，“新住户刚进场，最先看的是性价比，不一定一上来就买大牌。如果您现在不提前铺一点货，等别家先进去，您后面再跟，成本会更高。”

陈老板看她的眼神这才认真了一点。

“你倒会看。”他说。

“我只是想把生意做成。”她答。

陈老板哼笑一声：“年轻人都这么说。可做生意不是靠嘴，价格呢？售后呢？你能给我什么？”

这才是正题。

沈明岚把资料夹打开，拿出准备好的价格单和活动政策，放到柜台上，一项一项讲给他听。她语速不快，声音也不高，却很稳。哪些型号利润空间更大，哪些机型更适合新交付小区，什么批量能拿返利，什么售后响应时间可以写进承诺单，她都说得明白。

中途陈老板几次打断她，故意挑刺。

她没有被带着走，只把每个问题重新拉回成交条件上。

谈到最后，陈老板拿着价格单，沉默了几秒，忽然笑道：“你跟你们前面来的那几个，不太一样。”

“哪里不一样？”

“他们来，是想把货卖给我。你来，是想让我怎么把货卖出去。”

这句话说出来，连陈老板自己都像有点意外。

沈明岚看着他，眼里终于有了点极淡的笑意。

“因为只有您卖得出去，我才能一直来。”

她说这句话的时候，没有讨好，也没有谄媚。那种分寸感反而让人舒服。

陈老板把单子放下，手指在柜台上敲了敲：“先给我两台样机，挂壁款。卖得动再说。”

这个数量很小，小得甚至算不上真正意义上的突破。