炉子烧了一个月，出的铁不算少，灰口铁的品质也稳当，但销路却没像预想的那样打开。

汝南城里的铁器铺子，各家都有熟稔的供货路子，管事采买的人用惯了旧货，也拿惯了旧例，轻易不愿变动。苏冶厂里出来的灰口铁，品质虽好，价码也照着市面上的灰口铁定，没往下压，但送到几家铺子，对方也只是拿着铁样掂量几下，客套几句，说是“东西不错，只是眼下仓里还满，等下回再说”，便没了下文。

零星接到的几单，都是些边角料的小生意，要货不多，地点还散，算上往返运送的脚力钱，几乎没什么赚头，王喜拿着账本算过几回，眉头一次比一次皱得紧。杨千平日里话少，但看着堆在库房里的铁锭，蹲在门口抽旱烟的时辰也明显长了。

厂子里气氛有些沉，大家手脚依旧勤快，但闲下来时，说笑声少了。

刘江有一回没忍住，趁着歇晌时凑到苏冶身边，瓮声瓮气地问：“老大，咱这铁是不是哪里不对路？怎的没人要？”

苏冶正在看火候，闻言头也没抬，只道：“铁没问题，是门路没通。”

她心里清楚是怎么回事。灰口铁在汝南不是没有市场，只是这市场被几条看不见的线牵着，各自划好了地盘，她一个外来户，没根没基，想硬挤进去，要么就得坏规矩压价，得罪一圈人，最后未必落得好；要么，就得让出足够的好处，撬开那些管着采买的手。

前一种法子是下策，杀敌一千自损八百，还断后路，她不会做。后一种，无非是割些肉，把一部分利让出去。眼下看来，不割这点肉，怕是连汤都喝不上。她和钱掌柜有约在先，若是第一批铁销路不畅，后续的投入和分成都要受影响。

这日晌午过后，苏冶撂下手里的活计，对王喜和杨千说了句“我到城里一趟”，便出了厂子。

她先去找了钱掌柜。钱记铁器铺子里，钱掌柜正拨着算盘对账，见苏冶进来，放下算盘，脸上堆起笑：“苏姑娘来了，快请坐。厂子里近来可还顺利？”

苏冶在他对面坐下，开门见山：“铁烧得还行，就是卖不动。”

钱掌柜似乎并不意外，捋了捋下巴上的短须，叹口气道：“唉，这事儿我也听了一耳朵。汝南这地方，说大不大，说小不小，各行各业都讲个脸熟。姑娘初来乍到，难免的。不过你那灰口铁成色我验过，确实不错，只要打开局面，不愁没销路。”

苏冶看着他：“所以来找钱掌柜，想请您帮个忙，牵个线。”

“哦？”钱掌柜眼神动了动，“姑娘想找谁牵线？”

“城里几家大的铁器铺子，背后总要有供货的上家。我想见见能做主的人。”苏冶道。

钱掌柜沉吟片刻，压低了声音：“苏姑娘，不瞒你说，这供货的源头，水深着呢。各家有各家的路数，有些明面上是商户，背地里……牵扯不小。你这灰口铁虽好，但动了别人的饭碗，怕是不易。”

“我没想动谁的饭碗，”苏冶语气平静，“我只想从碗里分一勺羹。我的价码可以比市面上的灰口铁低一成。”

钱掌柜愣了一下，仔细看了看苏冶的脸色：“低一成？姑娘，这灰口铁的利钱本就不比白口厚，你再压一成，怕是……自家辛苦一场，反倒替别人忙活了。”

“我有我的法子，成本能控住。”苏冶道，“只要量能上去，薄利多销，总好过铁锭子堆在库里生锈。”

钱掌柜盯着她看了半晌，见她神色不似作伪，才缓缓点头：“既然姑娘心里有数，那老夫就替你问问。城南‘永昌号’的周掌柜，专做农具生意，量大，路子也广，他家的货，有一部分是城外李家庄的炉子供的，那炉子我熟，老师傅年前走了，如今出的铁时好时坏，周掌柜正为这事头疼。我同他有些交情，可以替你引见一下。”

“有劳钱掌柜。”苏冶拱手。

“不过，”钱掌柜提醒道，“周掌柜那人，精明得很，不见兔子不撒鹰。你光说价低，他未必肯信。得有点实在东西。”

“我明白。”苏冶道，“约个时间地点，我带着铁样和价目过去。”

钱掌柜办事利索，隔天就捎来口信，说约好了后日下午，在城东的清落茶楼碰面。

到了那日，苏冶带着几块新出的灰口铁锭，和一份写好的价目单子，提前一刻钟到了茶楼。钱掌柜已经在了，坐在临窗的雅间里，见她进来，招了招手。

不多时，一个穿着绸缎长衫、面色红润的中年男人走了进来，身后跟着个伙计。钱掌柜起身笑着迎上去：“周掌柜，你可算来了。这位就是我跟你提过的苏姑娘，年轻有为，手底下出的灰口铁是这个。”他翘了翘大拇指。

周掌柜目光在苏冶身上扫了一圈，带着生意人惯有的审视，脸上倒是笑容可掬：“钱老哥推荐的人，定然错不了。苏姑娘，幸会。”

“周掌柜。”苏冶起身，微微颔首。

三人落座，伙计上了茶。周掌柜也不急着看货，慢悠悠地品着茶，扯了些闲篇，问苏冶厂子开在何处，师傅是哪里请的，炉子烧的什么炭。苏冶一一答了，只说厂子在城外，师傅是自家带的，炭是石炭掺木炭。

听到用石炭，周掌柜眉头几不可察地皱了一下，随即又展开，笑道：“石炭火旺，就是烟大些，操心费神啊。”