其他部门当然不会平白无故看我们多拿一笔钱。

但是……假如他们相信自己也有机会能从中捞笔经费的话？

我压低声音，煽动道：“如果ACS在我们这里得到了成功，那么，我们就有理由相信——这次尝试是非常有必要的。同样，其他部门的系统、或者软件，也应该陆续进行相应的优化和迭代。”

“……”

这下倒是不吭声了。

“但是，ACS并不是我们的专长。”接下来提出质疑的是市场部。“据我所知，R&T已经在两年前就正式参与这个项目的研发，在软件应用上至少提前我们一年之久。这种情况下，我不觉得我们短期内能有望超过R&T。”

“我知道。”我点点头。

“那你……”

“但是，我觉得，重点不是去和R&T比较谁的产品更好。而是，我们能不能给客户提供这样的一种选择。”

我站起身，环视会议桌前的每一张脸。“我知道在座的各位，很多以前是学习金融，经济和管理出身，最擅长从企业家的角度看待问题。但是，我有一点要向大家指出，那就是真正实施购买决策的一方，很多并不是企业的管理者，而是像我一样拿死工资、按部就班完成工作的普通人。

像我这样的普通人呢，不关心企业到底能拿到多少利润，而是会选择沟通愉快、已经达成过合作的、稳定不出错的供应商。只要对面公司的报价合理，就犯不着冒风险去换一家新的供应商。幸运的是，IM已经有这样一批忠实用户了。

但是，如果我们的甲方需要ACS，IM却不能满足的话？那么，对方就不得不转而去尝试R&T。然后，在下一次的合作里，对方就会开始把R&T和IM一起纳入考虑范围。”——看？问题出现了。顾客的选择变多了。流失就是这样开始的。

“所以，我们的当务之急就是要培养他们的粘性，让他们更加依赖IM——简单来说，就是绝不能有其他企业有、而我们提供不了的东西。”

重复的事永远都在发生。Yuan宇宙概念刚出现的时候，那些蜂拥而至的企业里，真的有那么多人明明白白地知道它能做些什么吗？恐怕更多地是为了传递一种信号：我们依旧活跃在新兴领域的最前沿，并且积极地从中抢占份额。

不是所有人都喜欢新概念。也不是所有人都看好那些线上的数字资产。但企业和投资者们依旧一窝蜂涌进来的原因？是为了保证自己已有的“地位”不会倒退。投资当然有可能亏损，但假如错失一个时代的风口？面临的只会是更加惨烈的结果。

——‘拜托，所有人都在使用ACS了。你们没有？难道IM固步自封到了这个地步？’

没有任何一家企业希望被这个时代淘汰。

“……我明白了。”市场负责人终于点了点头。

没有人再提出异议了。剩下的，只有最后一个——

“你这个建议，事先请示过周总吗？”Richard问。

“没有。”我摇了摇头，故意表现出有点儿惊讶的样子：“我以为，这个部分是由您分管，应该第一个来向您汇报……还是说，我应该先去请示周总吗？”

“哈哈，不用不用！”Richard用力挥了挥手，一口回绝：“这本来就是我管的部分。周总平时事务繁忙，没必要再让他操心嘛！”

——就是说嘛。我都已经这么费力把掏钱的项目包装成增效赋能的好事，Richard怎么舍得把成人之美拱手相让呢？

“啊，那个，你是……”

“唐允。”我善解人意道。

“哦，小唐啊。你这个建议提得不错，争取快点儿做份可行性报告上来，我争取早点儿帮你批掉。”Richard又挥了挥手——这事就算彻底成了。

“我说，还真亏你想得出来，把部门采购说得像我们几个要给公司献身了一样。”

“包装嘛。在哪里都是一样的道理。”我从周棠带我参加的几场名目眼花缭乱的峰会上就悟出这个道理：哪怕围绕核心论点的重要性只有三成，也必须用足七成的力度渲染。“还有，可行性报告里记得多用几个‘赋能、迭代、对齐颗粒度’之类的词，反正Richard不就喜欢这个。”跟巴普洛夫的狗似的，听见关键词就兴奋。

“哦，对了，还有尚美那个VIP。你下次交稿之前，先把图在ACS里过一遍，不要平常那种渲染图，改成强调内部结构的剖面图。然后跟她说，上面非常重视他们这个客户，特地升级了技术服务。问问她，能不能把她们的项目做成今年的案例，折扣可以打到九成。”

“这个……不可能吧？他们的方案资料每次都要求保密。再说了，他们又不差那个钱。”陈默迟疑道。

“要的就是他们不同意。”我说。要是真打到九折我还肉疼呢。“他们越不同意，就越相信我们这次给的是好东西。知道为什么每次你跟他们谈的方案都被毙掉？不是因为你给不出他们想要的东西，而是他们自己都不知道自己想要什么。”几次修改意见之间左右互搏，兜兜转转都快修回第一稿了。

“你交得越快，他们就越觉得你敷衍，不修个七八九稿绝不能完事。反之，你只要让他们感觉到你很重视他们，交流的时候态度又好，他们自己也不好意思太为难你。”

说来我也觉得奇怪：周棠明明很擅长应付客户那套，只是平时在应酬上喜欢偷懒；怎么到了IM，反倒一点都不提点手下的人察言观色呢？

“……”陈默肃然了好一会儿，才道：“因为之前部门里，有个功能跟你类似的人，就是……专门向上管理，之类的。”

“哦？”我突然兴趣来了：“那他做得好吗？”

“……就那样吧。”陈默不知怎么突然吞吞吐吐起来，看样子不想多谈此人：“应该会有老板喜欢他那种风格吧。但总之跟我们不太合。”他顿了顿，像是突然反应过来我现在的职务：“哦，你不用担心，那个人很早以前就离职了，对你造不成什么威胁。”

我倒不是担心这个。我想了想，问陈默：“我们部门，以前人事变动很频繁？”

“没有啊。我印象里，这几年变动的也就两个：他自己主动辞职算一个；再有，就是你这次调进来。”陈默给我掰着手指算。“周总跟其他老板不太一样。他用人的眼光高，所以很讨厌调教新人；只要他觉得用着顺手，在这儿一直干到退休基本没什么问题。”言语之间倒像对周棠很是推崇。

我点点头，觉得这倒很符合陈默的思路：他今年四十多岁，家里两个孩子和一个全职在家的太太，据说还有大笔房贷要还，的确最该关心收入和稳定性。不过我最初想问的倒不是这方面——

我一直记得周棠说过，他手下曾经有人临时反水，拿着竞标的底价跳槽到其他公司，导致IM当时大败。也就是因为这件事，周棠才会被迫立下军令状来到中兴，又一次和我相遇。

“那个人……他是叫什么名字来着？”我微笑着问。“就是突然有点儿好奇。”

“他姓庄。以为的以，铁骨铮铮的铮。”陈默道。

庄、以、铮。