夜已深，清河小食的后院却还亮着灯。

不算宽敞的堂屋里，苏晴坐在上首，面前的小方桌上摊着几本账簿、一叠裁好的素纸，还有她自制的炭笔。下首规规矩矩坐着三个人：总店的二把手周大山，一个三十来岁、面相敦厚却眼神清明的汉子，管着后厨和采买；文雅阁的年轻账房陈明，二十出头，识字快，算盘打得好，是林清河都觉得“颇有灵性”的后生；还有一个是云锦阁的女管事柳娘，二十五六岁年纪，原是绣娘出身，因手艺好、人爽利又细心，被苏晴提拔起来帮着打理铺面。

这三个人，是苏晴观察许久后，从几个铺子里挑选出来，认为有潜力、可栽培的苗子。如今生意铺开了，她再是能干，也不可能事事亲力亲为。分店的成功让她更清晰地看到，要想走得远、走得稳，必须有一批能独当一面、理解她想法的人。

“今天叫你们来，不是吩咐活计，是想跟你们说说，日后这店铺该怎么管，才算管得好，管得长远。”苏晴开口，声音平和，没有东家的架子，却自有一种让人凝神静听的气度。

周大山憨厚地笑笑：“东家，您吩咐就是，我们听着。”

苏晴摇摇头：“不是吩咐，是商量，也是教。你们现在各自管着一摊事，做得都不错。但要想更进一步，就不能只盯着自己眼前那点活。”她拿起一本账簿，翻到记载原料采购的那几页，“大山，你管采买，猪肉、面粉、各色调料，每日用量、市价波动，你都清楚。但你看这里，”她指着其中一项，“上个月姜价涨了三成，你报上来的点心成本也跟着涨了。这是对的，但之后呢？你有没有想过，姜价为何涨？是产地歉收，还是商路有阻？下次涨价前，我们能否提前多备些？或者，有没有可能找到更稳定、更便宜的货源？甚至，如果我们用量足够大，能不能绕过中间贩子，直接找产地的庄头谈？”

周大山愣住了。他以往只想着把东家交代的原料买回来，品质好、价钱不离谱就行，从没想过这么多。被苏晴一点，脸有些红，却也觉得眼前豁然开朗，连连点头：“东家，我明白了！以后我多留心，多打听！”

苏晴又看向陈明：“小明，你账记得清楚，这是本分。但账本不只是记数。”她抽出一张素纸，用炭笔在上面画了几个简单的框和线，“这是咱们文雅阁这个月的流水，这是成本，这是净利。你看，毛笔和普通宣纸卖得最多，但利润薄；那几方好砚和洒金纸销量少，利润却占了大头。这意味着什么？”

陈明皱着眉头，努力思索：“意味着……咱们不能光盯着卖得多的，那些价高的好东西，虽然买的人少，但更赚钱？也得好好推？”

“没错。”苏晴赞许地点头，“这叫‘察账知营’。从账本里，要能看出哪样货受欢迎，哪样利钱厚，哪些日子生意好，哪些客人肯花钱。往后，你不仅要记清楚，每旬还要给我一份这样的简析，不用多，就写几条你最明显的发现，加上你自己的琢磨。慢慢地，你就知道该怎么帮着调整货品，怎么招呼客人了。”

陈明眼睛发亮，用力点头，只觉得平时枯燥的算盘珠子，忽然间都有了生命似的。

最后，苏晴看向柳娘：“柳娘，你手巧，眼力好，云锦阁的布料陈列、颜色搭配，客人没有不夸的。这是你的长处。但管铺子，尤其是绸缎布料这样的店铺，还会遇到别的难题。比如，有客官挑了半晌，最后嫌贵不买了，还说了几句难听话，你怎么处？又比如，有老主顾想赊账，你应是不应？再比如，隔壁也开了家新布庄，价钱比咱们低一成，你该如何？”

这些问题都很实际，柳娘之前也零星遇到过，处理得凭的多是本能和脾气。此刻被苏晴系统地问出来，她仔细想了想，才谨慎答道：“嫌贵的客人，也不能甩脸子，或许可推荐些价格相宜的别样布料，或是记下他喜欢的花样，下次来了新品告知一声。赊账……老主顾知根知底、信誉好的，小额或可通融，但得立个字据，定期结清。若是新客，最好婉拒。至于别家降价……”她蹙起秀眉，“咱们的料子质量好，花色新，若跟着降价，反而显得心虚。不如在服务和花色上更下功夫，或是搭着些别处没有的绣样丝线一起卖？”